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记者 王雅洁
经济观察报记者 王雅洁
2025 年 6 月,西北一名建材商赵胜华攥着北京某律所出具的《胜诉判决书》,站在河北一家废弃工厂的门口。
该废弃工厂的大门上贴着三张不同法院的封条——这里是他追讨 127 万元货款的终点,也是北京一家律师事务所承诺 " 保障执行 " 的破产处。
时间回到 2024 年 5 月,赵胜华在抖音刷到一家北京律所的推广视频:"19.9 元抵扣 1000 元服务费!金牌团队破解执行难!" 主播背后展板列着 " 优秀律所 " 称号,助手不断举起 " 全国办案、专案专办 " 的标语牌。
赵胜华动心了。
在此之前,他已寻遍自己所在小城的律所。和当地年过半百、手工记录案情的律师相比,抖音直播间里出镜的北京律师给他留下了 " 精英 "" 年轻 "" 高效 " 的初步印象。
看到上述视频一周后,赵胜华登上了去北京的飞机。
1500 公里之外的北京,一家律所里正开着一场主题为 " 抖音运营实战 " 的讨论会。
年轻律师小秦举起手机拍照,记录前辈分享的直播经验 PPT:不可在直播中使用 " 老赖 "" 坐牢 " 等词,要用 " 失信人 "" 限高消费 " 这类说法。
前辈提出两个关键词,一个是投诉率,一个是委托量,前者降、后者升,便是年轻律师需要瞄准的目标。
很快,小秦发现,把控投诉率并非那么容易。
7 月 16 日,北京朝阳区律师协会惩戒委员会的一名委员对经济观察报表示,从 2025 年开始,该惩戒委员会几乎每天都能收到针对网推律所的投诉工单。
这名委员的同行向经济观察报展示了最新一条投诉记录:" 又是‘付了 5 万元前期费,只拿到一纸判决’的案子。三年前这类投诉每月两三起,现在日均三起起步。"
一些律所把 " 讨债 " 做成标准化生意。经济观察报记者登录抖音等平台上数家北京律所直播间,进行问询并联系后发现,仅在一周内,就有超过 15 家北京大型律所在这些平台 24 小时不间断地网推自己,且不止一家律所采用 "3210 收费模式 "(即收费标准为立案 3%、开庭 2%、回款 10%)。这种收费模式看似合规,却存在另附《补充协议》的情况:" 若因债务人无财产终止服务,前期费用不退。"
在北京一家律所负责投放运营的负责人于先生透露,网推的商业逻辑在于 " 小单养团队,大单赚利润,这是线上获客的生存法则 "。在其眼中:" 苍蝇腿也是肉 "。
投资大厦里的专业幻觉
海淀区一座投资大厦内,一家占地数百平方米的律所以玻璃幕墙分隔出敞亮的办公区。前台电子屏滚动播放着 " 优秀律师事务所 " 称号——这是赵胜华手机视频中北京律所的样子。赵胜华觉得这里够专业、够气派。
等待对接律师出现的过程中,赵胜华再次打开抖音收藏的律所网推视频:" 先付 3%,立案付 2%,判决后 10%,专业团队助你讨回欠款!" 画面中,西装革履的律师对着镜头承诺 " 全程保障执行 "。这条推送在抖音、小红书等平台日均滚动投放,主打 " 低门槛、高回报 " 的债务追偿服务。
一位身着正装的女律师接待了赵胜华:" 我们有专职执行团队,回款后只收 10%,这是市场价。" 她快速翻阅材料后称胜诉率很高。陈胜华有过一瞬间的疑虑,曾要求查验律师证,对方表示证件正在统一管理中,不便现在展示。
三日后,他第二次登门,这次律所换了一位罗姓律师出面。
该律师精准切入痛点:若债务人转移资产,可通过股权穿透调查追索。其表示可以帮赵胜华列出一套详细的财产追踪方案。
这名律师分析,赵胜华遭遇的债务纠纷非常典型——那个河北的客户拖欠货款后注销公司,法定代表人把房产转移到妻儿名下。该律师表示,对方属恶意逃债,他们很有经验,应该能追回欠款。
赵胜华被这名律师的专业术语和细节把控所折服。
第三次见面,他已经做好了签约的准备。这一次,律所又换了一名张姓男律师出面。在赵胜华看来,张律师资历更深、业务更专。
签约桌上,一份《风险代理合同》摆出分阶段收费条款:前期支付 5 万元基础费,回款后再抽成 10%。
张律师表示,这是最低标准,后期比例可能提到 15%。赵胜华仔细翻看面前的代理合同。张律师强调,赵所在城市的小律所没有他们这样的资源,不是每个人都这么幸运,能找到北京来。
离开律所时,赵胜华碰到一名来自山东的委托人。双方私下交流后发现,律所给山东的委托人,采用的亦是 " 基础费 + 风险代理 " 模式:先付 3.2 万元前期成本(含财产调查费、差旅费),追回款再抽 15%。
他与山东的委托人握手告别,临走时互相安慰:" 这么专业的律所,肯定靠谱。"
建材商人被套牢
赵胜华一度觉得自己 " 捡了大便宜 "。
案件起初进展顺利,法院判决债务人还款 127 万元。赵胜华按合同补交 2%" 胜诉奖励费 " 时,律师突然表示对方财产转移了,要启动股权穿透调查。随后,赵胜华收到律所开具的一份新账单,账单要求其追加 5.8 万元深度执行费。
他心生疑惑并追问细节,上述律师表示,他们发现债务人女儿名下有家公司,需要查资金流水。赵胜华心想,5 万元都付了,律所不至于忽悠自己,于是再付了 5.8 万元。
变数来了。
三个月后,律师反馈变成:" 对方提起执行异议,要等开庭。"
一名来自中国政法大学的法律专业人士,分析该案卷宗后表示,上述 " 股权穿透 " 目标公司注册资金仅 10 万元,且早被列入经营异常名录。" 执行异议 " 其实是债务人用一份伪造的还款协议拖延时间——此类基础核查,专业律师半小时即可识破。
法院下达的《终结本次执行裁定书》中可见:债务人名下无房无车无存款,其女儿的公司账户余额仅有 632 元。
当赵胜华到律所质问时,接待人为一名新律师。该律师表示:首先,他们已经尽了勤勉义务;其次,合同第 17 条内容是,回款取决于债务人偿付能力;第三,建议赵胜华可以再付 3 万元,律所申请恢复执行。
赵胜华这才翻出那份未细读的合同。在合同上密密麻麻的免责条款中,有一行字写道:" 若因债务人无财产导致执行终止,前期费用不予退还。" 此时,他已累计支付近 11 万元,约合债务金额的 8.5%。
赵胜华感觉自己有点懵。他联系上了此前见过面的委托人,对方表示,自己好像也 " 陷进去了 "。
通过辗转打听,他们发现了更多有过类似遭遇的委托人,大家建起了一个维权微信群。截至发稿,该微信群已经超过 100 人。
该微信群内的委托人,曾尝试多种途径维权,比如拨打北京市政热线、向律师协会惩戒委员会投诉、网络曝光等。但维权成功的案例不多见。
河北承德农资经销商李秀兰称,自己被律所以 " 查找隐蔽账户 " 为由收取 7 万元后,只拿到一份网上公开的判决书;江苏宿迁的工程承包商王建强称,其支付给律所 13 万元 " 保全加急费 ",但律所错过了财产保全期限,债务人趁机转移了最后一套房产。
一名接近小秦所在律所的运营人员透露,这类网推律所有着自己特定的运营模式,比如会倾向于挑外地中小企业客户下手,因为,这类客户常常有三个特点:缺乏法律常识、追债心切、维权成本高。
该运营人员提供的律所内部数据显示,2024 年该所承接标的额 50 万元—— 200 万元的债务委托 379 件,真正进入执行阶段的不足 20%,而投诉退款率仅为 7%。" 多数人自认倒霉,毕竟来北京打官司更贵。" 该运营人员说。
直播间里的 " 三板斧 " 话术
低价广告引流、话术筛选客户、分层收费 " 收割 " ——当法律服务的核心变成 " 转化率 ",个别律所已悄然变为讨债的流水线工厂。
7 月 16 日 19 时,小陈盯着抖音直播大屏上跳动的数字:" 在线人数 1.2 万,新增粉丝 83,私信咨询 26 条。"
小陈眼疾手快,将连麦观众的故事提炼成关键词投屏:" 欠款 90 万 "" 对方转移房产 "" 诉讼时效只剩 3 个月 " ——这些痛点,正是直播间最好的诱饵。
负责律所投放运营的于先生表示,三年前,他所在的律所还靠合伙人酒局拉案源,如今该律所约 70% 的收入来自抖音。
小秦所在的律所也加入了网推投流大军。按照律所规定,每晚直播不低于 3 小时,每场转化不少于 5 单。为了这个目标,小秦所在的律所频繁购置新设备:舒尔麦克风收音、iPhone15Pro 高清镜头、雅马哈声卡修饰律师嗓音,甚至给主播配了提词器滚动 " 紧迫话术 ":" 三年时效一过,证据全废!"
上述种种筹备,都是为了拼杀流量、大量获客。
"19.9 元抵扣 1000 元服务费!不委托全额退款!" ——直播间的标语牌不是摆设,而是精密计算的漏斗第一层。于先生介绍,用 " 低价咨询 " 过滤掉犹豫者,再用 " 执行保障 " 锁定目标客户。
抖音直播间内,当河南一位网友连麦律师时,于先生立刻在幕后示意律师切入 " 三层话术 "。
第一层是 " 制造焦虑 ":" 您这案子在本地律所拖三年?再拖债务人就把股权转移了。"
第二层是展示专业:" 我们能通过穿透调查追查他女儿公司的流水。"
第三层是降低门槛:" 前期只收 3%,回款后再付 10%。"
" 三板斧 " 下来,不到 20 分钟,已经有十几名网友在线付款拍单。直播律师再三感谢家人们的信任," 请您放心拍 "。律师语音刚落,未露脸的团队其他人,踩点烘托气氛,大声重复:" 放心拍。"
在未参透 " 流量绞肉机 " 里的生存法则前,于先生曾被上级领导拍过一次桌子。领导让他看一组数据:另一家律所单月抖音营收破百万元,远超自己所在的律所业绩。这家同行律所,靠的是早 7 点到晚 11 点的 " 马拉松 " 式直播。
于先生连夜调整策略,完整照搬同行律所 " 免费咨询 " 的由头,但限制每天 20 名(实际放出 5 个名额);复制其他律所 "19.9 元抵 1000 元 " 的模式,转化率上涨 30%;新增 " 反催收免疫课 ",把败诉案例包装成教学素材——这招让投诉维权率下降至 7%。
深夜看着后台数据,于先生也会自问:是不是真的被流量裹挟了?但下一秒,直播间的新标语令他眼前一亮:" 家人们!别等血汗钱打水漂!" 在线人数很快冲到 1.4 万。
小陈问:" 要切催泪背景音乐吗?"
于先生示意上法槌音效。因为他觉得,恐惧比同情更赚钱。
讨债流水线
整套直播流程下来,直播间的咨询者越来越多,根据于先生的经验,该场直播中,约 60% 的咨询者会预约线下洽谈。
等到面谈时,会由专门负责 " 面聊一条龙 " 的律所团队来接手。
真正的 " 筛选 " 在签约时才启动,无财产线索的案子会被直接拒收,避免陷入执行泥潭。
在又一次的律所总结会上,小秦学到了 " 新玩法 ",那便是已经初具规模的 " 讨债流水线 " 作业。
律所的前辈向小秦解释,可以把业务拆解成 " 工业流水线 ",前端由直播团队负责引流,靠情感故事等切片短视频投流,单条制作成本控制在 500 元以内。
中台则由人工智能 " 套电机器人 " 自动回复私信,按欠款金额给客户贴标签,涉诉 5 万元以下推 " 非诉套餐 ",50 万元以上启动 VIP 服务。
后端由律所内律师跟上,年轻律师月均处理 80 起案子,核心工作包括批量撰写格式化诉状等。
上述惩戒委员会的委员也发现了这类网推律所的 " 讨债生意经 ",逻辑在于分层 " 收割 ",小标案件是真正的利润奶牛。先以一些网推律所推出的 29.9 元套餐为例,成本接近于零,年轻律师用模板 1 小时处理 10 单。
随后,再用深度执行来加戏,对 5 万元以上的案件,必追加 " 财产穿透调查费 "(如赵胜华案中的 5.8 万元)。
此外,还可通过风险转嫁条款,埋下 " 债务人无财产则前期费不退 " 的隐蔽内容。
从 2024 年至今,小秦所在的律所,已经靠上述模式营收接近千万元,但真正进入执行阶段的案件不足 20%。
他甄别发现,直播间宣称的 " 含金量 30 页方案 ",成本打印费为 6.2 元,律师审签耗时约 3 分钟,靠着 "29.9 元走非诉 " 的吆喝,这类小标案件每月贡献超过律所五成以上的营收。
以上,便是 "29.9 元套餐 " 的赚钱关键所在。
经济观察报联系多家律所后获悉,已有律所开发出 " 反催收免疫系统 "。当客户质疑效果时,客服会立即推送 " 防反催收指南 " 课程,把败诉案例包装成 " 对方太狡猾 " 的教学素材。
行业的异化
像赵胜华这样具有 " 讨债 " 需求的人很多,他们成为个别网推律所的目标客户。
根据贝哲斯咨询调研报告,中国的债务市场规模庞大,催收行业正在快速发展,2024 年中国催收市场规模已经达到数百亿元人民币,预计未来几年将持续增长。
与此同时,律师行业的整体竞争正在加剧。公开信息显示,2024 年,全国执业律师人数达到 70 多万人,较 2017 年 36.5 万多人增长了一倍。
上述惩戒委员会委员分析,随着律师数量的快速增长,市场竞争日益激烈,传统案源的获取难度在增加,获取方式已难以满足众多律师的需求。
他正在关注个别网推律所围猎讨债生意的现象。在他眼中,这是律师行业生态的一种 " 异化 " 发展。
他认为很致命的一个问题是责任切割。
他翻出行业规范性文件对比:传统律所要求主办律师全程负责,而个别网推律所把案件拆解为 " 销售、谈案、出庭 " 三环节,各环节的提成独立。
他对经济观察报说:" 就像造汽车,底盘、引擎、外壳分三家厂做,最后拼出一辆纸糊的车。"
在他看来,资本算盘打得精明。至于背后的资本是哪些,他并未明说。根据《中华人民共和国律师法》规定,非律师不得成为合伙人。律所只能由律师创立,非律师不能成为司法局登记备案的律所合伙人。
他过去从未像今年这样,接触过这么多网推律所的投诉案例:河南商户支付 13 万元 " 财产保全加急费 ",律所错过保全期致债务人转移房产;七旬老人被诱签 " 全风险代理 ",胜诉后反被追讨 5.8 万元差旅费;某网推律所单月遭投诉 41 次,却因 " 已发律师函视为履职 " 免于处罚。
更深的危机在行业生态。
某老牌律所人士向上述惩戒委员会委员诉苦:" 当事人开口就问能不能 19.9 元先服务?好像律所是慈善机构。"
该委员认为,流量狂欢之下,当案源转化率成为律所 KPI,当律师在直播间喊着 " 家人们 " 兜售焦虑,法律服务的专业性正被流量裹挟。
更危险的信号还来自监管空白。
目前监管对 " 风险代理 " 收费仅有一定比例限制,但对 " 前期成本费 " 等变相收费尚无界定。
这恰是个别网推律所收割的黄金地带。
截至发稿,在赵胜华手机里,律所的直播间仍在推送广告。主播举着新标语牌喊道:" 家人们!财产转移不用怕,我们有专业破解方案!" 背景屏幕滚动的 " 成功案例 " 中,一行小字标注着:" 案件均有财产可供执行。"
在于先生的办公桌上,《抖音运营实战手册》压着《律师职业道德规范》。
在这两本书的最上面,一张 A4 纸上打印着该律所的最新投流数据:每日烧钱数万,换回翻几番的经济收益。
(应受访者要求,文中赵胜华、李秀兰、王建强为化名)
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