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本文来自微信公众号:山农下山,作者:山农,题图来自:视觉中国
一
我媳妇现在不敢随便夸山姆的选品。
她的嘴好像开过光。只要是被她夸过的,隔一段或长或短的时间,山姆总是会把它们下架,取而代之的是 "MM" 系列。
这样换来换去的次数多了,我媳妇的购物模式变得越发 " 激进 "。今年夏天,她喜欢上一款日本进口的绿茶饮料,下单两次后,山姆又显示断货。她懊恼了好一阵儿,好在没过多久又上架了,她一口气买了 4 箱放在家里," 家里有粮心中不慌 "。
如果只囤一些吃的喝的尚可理解,但囤一堆 " 锅碗瓢盆 ",就超出我的认知范围了。
ARABIA 在山姆上架过两款碗盘套装,她知道消息的时候晚了,很长时间都没货。后来某一天,我发现家里多出了两个蓝色大礼盒。
" 抢的!" 媳妇说," 可难买了 "。
" 抢了两套!?"
" 也可以送个人啥的 ……"
没过多久,我家的餐桌上,出现了那两套号称要送人的盘子。再一问:ARABIA 在山姆恢复了日常供应,不用抢了,先自己用吧。
这让我严重怀疑,自己 " 中计 " 了。
二
有人像对待逝去的青春一样怀念那些从山姆消失的 SKU,也有人在对着山姆新上的一些品类,摆出黑人问号脸。
比如好丽友。
山姆最近新上了一款好丽友派。减糖 80%、增加 30% 可可成分,包装盒上的这两组数据,倒是符合山姆作为中产超市的定位。不知道从什么时候开始,糖成了中产的敌人。无糖或者三分糖,是我媳妇喝奶茶的标准选择——这让我很困惑,不喝不是最健康吗?
但这款想要讨好中产的好丽友派,在小红书上被骂惨了。
一方面是因为配料表,第三位写的就是起酥油。我对食品添加剂了解不多,但从骂它的声音来看,大多是担心它含反式脂肪酸,对心脑血管不友好。
另一方面就是前几年的歧视事件:配料双标,在中国生产销售的配料是代可可脂,而不是海外版本的可可粉。
但我觉得最重要的原因是,它 " 不配 " 和中产坐一桌,满大街都有的东西,对不起每年 260 元或 680 元的会员费。
一句话:给中产整破防了。
山姆最近上架了一批大家很熟悉的零售品牌产品。除了前面说的好丽友,还有徐福记、美好时光、卫龙等国产品牌。
一位毒舌的网友说:徐福记在我小时候,属于宴席上大妈大爷都不会抢的存在。要知道他们吃个席连个苹果都不会放过。
还有网友评价:" 国产很好,也经常买,但可以去永辉买。"
甚至可以去楼下便利店买。不只是方便,还能省下每年 200 多的会员费。
话不中听,但指向的问题是严肃的:山姆中国的选品,不能脱离中产喜好。如果山姆的选品不能带给中产优越感,那么几百块的会员费,中产可就不愿意花了。
毕竟中产矫情起来,那是相当矫情。
三
迎合中产喜好,这是个难题。
在眼下的消费环境里," 中产喜好 " 本来就是个很抽象的名词。
就拿我来说吧,从星巴克喝到瑞幸,从瑞幸喝到蜜雪冰城,唯一能证明自己 " 中产 " 过的,那就是我可以区分星巴克有几种杯型——就如同 " 茴 " 字有四种写法。
我媳妇也经常把专柜买的露露裤子跟 1688 买的上衣搭一身去上瑜伽课。她会骂我买的戴森吸尘器替换头是国产平替,太难用,一边又从拼多多下单老式椰棕扫帚,给我整迷糊了。
所以,当山姆把货架上的吸尘器从戴森换成追觅,你要如何定义?
是追随中产的国产平替风?还是背叛了品质至上的老中产?这很难评。
相比飘忽不定的 " 中产喜好 ",财务报表是更实际的指标。
山姆中国的销售额在 2024 年突破了 1005 亿元,触及了中国零售行业的 " 千亿魔咒 ":从永辉到大润发,都经历了营收达到千亿规模后,出现增长停滞甚至下滑的过程。
因为管理半径扩大、供应链压力增加,势必带来新的挑战。
这就好比游戏闯关,总有一些关卡难度是地狱级别,会筛掉大部分选手。
山姆已经在行动了。今年 5 月底,山姆中国进行了大区组织调整,把之前的 6 个大区改为 7 个,以前的华东区被拆分,江浙沪各自独立成区。
这应该是为了拉高华东地区的单店业绩。2024 年的山姆中国销售额前十名,没有江浙沪的影子。因为山姆在这里开店实在太密集,仅上海就开到了第七家。这么多家门店,都由一个华东区管理,多少是有些费劲的。
一手抓组织架构,一手抓供应链。悄悄更换 SKU,把更多进口品牌更换成国产品牌,应该就有供应链方面的考虑。
相比戴森这样的国际品牌,山姆采购团队坐在追觅的桌子前,显然能更有话语权,也更能实现降本增效。
这其中的区别,就好比婚姻,一个是门当户对,一个是高嫁。
至于山姆自家的 MM 系列,那就相当于亲儿子了。
有意思的是,一些网友把山姆选品下滑的话题,拉进了 " 阴谋论 " 的赛道,称这是因为高管团队变化,里面混进了大润发的人,吃回扣才拍板定的。
" 有种阿里被裁中层入职外企污染职场环境的感觉。"
当然,这个暂时没什么证据。
山姆中国区总裁文安德确实在 2025 年 1 月退休了,但接替他的 Jane Ewing 也是个老沃尔玛人,从 2012 年就在沃尔玛美国和国际部出任要职。
至于大润发跳槽高管,可以查到的最近公开信息是,大润发 M 会员店商品负责人佘咸平在 2025 年 6 月离职,但他是去永辉当 CMO 了,没有机会嚯嚯他的老东家山姆中国——从 2002 年开始,他在山姆中国工作过十几年。
四
山姆会员的忠诚度,应该是让盒马馋到流口水的。
我儿子每周有两节英语课,机构旁边就有盒马,每次等他的时候,媳妇都会去逛,然后一次次拒绝工作人员喊她办卡的邀请。
因为我们是山姆卓越会员卡,有它就够了。
沃尔玛中国区 CEO 朱晓静在今年的沃尔玛投资大会上公布过一些数据:
目前中国山姆的有效会员数突破 500 万,年费收入超过 13 亿元。其中卓越会员的续卡率达到 92%,且贡献了 60% 的营收占比。
沃尔玛财报也提到,山姆中国会员费在 2024 年同比增长 28%,占总营收比达到 15% ——也就是说,山姆中国每收入 100 块钱,就有 15 块钱是会员费。
其实刚开始买山姆会员,我多少有跟风的成分,想去凑热闹,看看它究竟有多好。
到后来,山姆几乎承包了我家的日用品,从米面粮油到洗发水沐浴露,甚至我的衣服跟鞋袜,都变成山姆的,我就变成了为 " 垃圾筛选 " 服务买单,图的是 " 闭眼买 " 的省心。
卓越卡的会员权益曾经也很诱人:能抽茅台、有洗牙券。这些权益换算成市场价,是比 680 元的会员费要高的。但这些权益跟着茅台的好日子一起没了,变成了简单粗暴的消费返现——这其实也是在拉营收,你得消费足够多,才能值回会员费。
山姆是懂抓重点的。
但对于消费者来说,花钱这件事情,没有那么复杂。
100 个消费者,可能有 100 种消费喜好。他们最终都会在市场上找到最适合自己的。一个地方一旦不适合了,他们转身就会去到隔壁,甚至都不需要 " 冷静期 "。
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